经销商管理制度(经销商管理制度范文)

管理制度的含义

管理制度是组织、机构、单位管理的工具，对一定的管理机制、管理原则、管理方法以及管理机构设置的规范。它是实施一定的管理行为的依据，是社会再生产过程顺利进行的保证。合理的管理制度可以简化管理过程，提高管理效率。

管理制度的重要性

没有规矩不成方圆，没有制度管理就没有约束。在实际的管理当中我们发现，当团队在十个人左右的时候，靠的是管理者的人格魅力，只要有一个有能力、有魅力的领导者就可以玩的风生水起。但是当团队到几十个人、上百人的时候，靠的就是制度管理，只有制度完善才能更好的约束人的行为，规范人的行为，才能管理规范。

（精选11篇）

随着社会一步步向前发展，各种制度频频出现，制度是指一定的规格或法令礼俗。一般制度是怎么制定的呢？以下是小编收集整理的（精选11篇），欢迎阅读。

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1、目的

明确经销商的基本权利和义务，了解经销商选择的条件，以及更好地为经销商提供服务，并更好地与经销商合作，达到互惠共赢。

2、适用范围

菩萨岩销售部各销售中心及各级经销商

3、内容

3.1总则

菩萨岩经销商是指：与菩萨岩签署经销合同，经菩萨岩授权，依据合同约定并遵照菩萨岩的各项规章政策，在双方约定的区域内合法销售菩萨岩产品的具有独立法人资格的经济实体。菩萨岩坚持“服务客户、互惠共赢”的客户发展原则，与经销商进行良好的沟通与协作，努力服务经销商，提升经销商满意度，与经销商共同开拓菩萨岩市场。

3.2经销商的基本权利和业务

3.2.1经销商的基本权利

菩萨岩经销商在经销合同有效期内，享有以下权利：在授权范围内享有菩萨岩品牌的使用权；在授权区域内销售菩萨岩的产品并获取利润；享有菩萨岩提供的相关培训及参加相应级别会议的权利；享受菩萨岩提供的产品及售后方面的服务支持；对菩萨岩工作人员违反合同和公司政策的行为进行投诉并获得答复的权利；经销商平台上发表意见、建议和评论的权利；对菩萨岩的各项销售政策在执行的前提下提出意见和建议的权利；达到级别划分标准的经销商有权利选择是否进入本级别客户。

3.2.2经销商履行的义务

经销商是菩萨岩的战略合作伙伴，是市场责任主体，承担以下义务：

1、遵守法律法规，认可企业文化

遵守国家和地方的法律法规，依法经营。具有和菩萨岩积极的合作态度，认可菩萨岩公司的企业文化，愿意与公司一同发展，维护公司的品牌形象，忠实履行合同。接受菩萨岩的监督、管理和考核。

2、配臵必要资源，积极开拓市场

配臵与销售任务相适应的资源，包括人力资源、仓储资源、运输资源、财务资源、信息资源。积极的推广和销售菩萨岩产品，合理使用市场支持费用，完成合同约定的销售任务。配合菩萨岩进行新品上市推广，努力调整产品结构。

3、维护市场秩序，市场形象，抵制违法行为

严格遵守授权的销售区域，遵守菩萨岩公司的价格体系；合理规范使用广告促销物料，充分宣传展示公司产品和文化；抵制和配合打击侵权、假冒伪劣产品和不正当竞争等违法行为。经销商向其无经销权的市场销售菩萨岩产品达到桶的即视为窜货行为，包括经销商直接窜货和经销商在本销售区域开发的下游市场的经销商窜货。销售区域由经销合同为准。如发现向某区域客户运送产品的车辆在途中向其它市场卸货，无论数量多少，直接视为窜货。

4、树立服务消费者的理念

市场营销的观念是通过服务来达到客户满意，客户满意才能创造利润。“服务”是公司产品的“附加价值”，优质服务是现在市场竞争的一个有力的、不可缺少的策略和手段。良好的服务，不仅使客户甚为感激，更能赢得人心和订单。

5、完善配送体系，保障市场供应

储备合适库存，执行额定库存管理；加强仓储管理，管控产品日期，做到先进先出，完善配送工作，确保产品及时配送到终端客户。

3.3经销商的选择

3.3.1经销商应该具备的基本条件

菩萨岩选择的经销商应该具备以下基本条件：

1、独立的企业法人单位，在国家工商局正式注册（三证齐全），具有独立账号，具有经销饮用水的相应经营范围，能独立开展对外经营业务；

2、具有良好的商业信誉，在当地有良好的社会关系及声誉，和工商、质监、卫生检疫等部门关系良好，无不良记录或者商业欺诈行为；

3、具有操作授权市场相适应的资源配臵，财务状况良好；

4、经销商必须具有积极的合作态度，认可菩萨岩公司的企业文化和理念；

5、具有一定的饮用水或者相近行业销售经验，具有一定的销售网络和终端管控能力；

6、承诺履行本手册规定的经销商的各项义务。

3.3.2经销商的选择程序

选择和更换经销商需要通过“招商”程序选定经销商。招商程序的原则是“公开、公平、公正”。

招商程序如下：

1、招商由销售部组织实施，招商前销售部应用便签的形式向总经理请示，总经理批准后开始招商；

2、在当地报纸或者电视台等媒体发布公开招商信息，发布信息时间维持3天以上，也可以经过市场调研邀请基本符合条件的公司参加，当地市场销售饮用水前三位的经销商必须邀请参加；

3、由各销售部的客户经理负责接待电话报名，详细记录报名参加者的相关信息；

4、由各销售部对报名的参加方进行初审，被选择的参加方应具备经销商的基本条件，条件适用上条的规定；

5、由各销售部向通过初审的和邀请的参加方发放由销售部统一下发格式的《招商文件》；

6、由销售部组建评审委员会，销售部经理和区域客户经理必须参加，直接负责业务代表必须参加，销售部认为有必要参加的

可以派员参加，评审委员会评委人数最少为三人；

7、公开洽谈和评估：参加方提交《招商文件》。评审委员会与每一参加方逐一洽谈和沟通，洽谈结束全体评委对参加方进行评估并进行实地考察评估；每个评委对每个参加方进行打分，打分使用统一《招商评分表》。全部洽谈结束后评审委员会进行合议，根据评委意见讨论确定中选方，合议过程必须制作会议纪要，全体评委签字；

8、参加方提交的《招商文件》、全体评委的《招商评分表》和会议纪要于结束后3天内原件交回销售部，销售部将审核并备案；

9、选定经销商后按照公司规定程序办理增加经销商程序；

10、选定经销商后签订《经销合同》，保证金到位，正式成为经销商；

11、每个通过初审的和邀请的参加方应该缴纳相应保证金，保证金用于保证招商过程中诚实信用，无虚假材料和虚假承诺。

3.3.3经销商合作关系的解除

当经销商有不履行经销商义务；违反合同情况较为严重；双方经营理念发生分歧；经营情况有较大变化；经营业绩不理想等情况，菩萨岩将终止《经销商合同》，停止与经销商的合作，具体情况适用经销商合同的约定。

3.4经销商履约保证金管理

3.4.1履约保证金

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一、前言

为加强对经销商的统一管理，规范各区域经销商行为，确保"公司产品"在各代理区域的顺利销售，特依据如下原则制定，望各级经销商认真贯彻、严格遵守。

1、谨慎性原则

本着对双方负责的态度，各级经销商的市场拓展与产品销售工作，必须认真贯彻执行公司规定的工作程序，不可草率行事。

2、风险性原则

公司将尽可能地减少各级经销商的市场风险。

3、区域性原则

各经销商均负责一定区域的产品销售工作，在一定区域内经销商是唯一的，决不允许跨地区销售。原则上以县级行政区域作为划分代理销售区域的最小单位。

4、价格统一原则

产品的销售价格统一，经销商一般不得私自提高或降低价格，特殊情况需变动零售价格时，需经过公司书面确认后方能执行。

5、计划管理原则

对经销商实行计划管理制度。公司按年度向经销商下达销售计划，实行月查、季评比、年总结。年终按照相关规定对经销商进行销售返点奖励。

6、积极协助原则

公司积极配合各经销商的工作，对于经销商在销售工作中遇到的

问题积极配合解决。

7、诚信的原则

双方必须诚实有信用，决不提供虚假信息。

8、严格管理原则

认真贯彻执行各项管理制度。对违反管理制度的经销商，坚决按制度规定予以处罚，直至取消代理资格，决不姑息迁就。

9、双方共赢原则

公司的目标是与经销商共赢，共同发展。

10、长期性原则

公司立足市场，与经销商长期协作，确保经销商积极放心地进行市场销售工作。

二、总则

1、代理期限一般为三年，经销商协议实行一年一签制，各地州（地区）原则上只设一名地级经销商；

2、本制度规定公司特许经销商（以下称经销商）权限、运作及业务处理等相关事项，旨在使公司与各经销商之间保持良好合作关系，促进双方共同发展；

3、经销商经公司授权并自加盟协议书生效之日起，应严格依照协议的规定和公司渠道部门的要求，在独立经营的原则下，负责代理区域内的市场开拓、宣传促销、售后服务、外部环境协调等相关的业务运作及业务处理；

4、公司确定的经销商应遵循公司的规定从事代理活动，不得做出

损害公司利益和形象的行为

5、各经销商应积极收集本行业信息，尤其是公司产品及其他品牌的市场销售情况，及时反馈市场信息，以利于公司对企业及产品形象做宣传，进一步加强销售网络的建设和管理；

6、经销商在各自代理区域内，应积极办理产品入市手续，妥善处理与各方的关系，并做好建档工作，同时积极做好售前、售中、售后工作。

三、经销商要求

1、具有独立法人资格，并能提供营业执照正本、税务登记证、组织代码证等相关文件复印件，经审查合格签定代理协议后即成为公司合法经销商。

2、应具备良好的经营规模、办公条件、设备及人员，有固定的营业场所，良好的资信能力和商业信誉。

3、各经销商之间，不得进行恶性竞争，在所辖管区域内进行业务运作及处理；

4、愿意专心经营公司产品，并对产品、对市场充满信心；

5、能够诚实经营并接受公司的经营指导，保持与公司战略决策的一致性；

6、全面赞同公司各项制度，并能积极参加公司为各经销商所举办的各种活动；

7、必须具有一定的.销售网络，有能力在短期内将市场拓展开。

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一.总则

1.为贯彻XX年营销策略，促使福易门业经销体系不断规范化，以保证公司产品销售渠道畅通与经销商管理的高效，特制订本制度。

2.经销商管理原则

（1）详尽务实。经销商资料应力求详尽、全面而具体；管理方法从实际出发，操作性要强。

（2）主次分明。对经销商必须分清主次，实施严格的分级管理与扶持。

（3）动态管理。市场在不断变化，公司对经销商的认识和了解也在不断深化，因而要随时调整经销商管理的工作重点和工作方向。

二.经销商的选择

福易门业选择经销商，主要考虑其经营规模、资金实力、销售店面地点及客流量、从业经验与价格规范性等，着重考察经销商的经营动机、管理能力与营销能力。拟选择的目标经销商对所在区域的整体市场运作，应有清晰运作思路，且与福易门业发展思路高度一致。凡开设专卖店的经销商，必须专营本公司产品，不得兼营同行企业同类产品。

三.经销商资料的完善

对重要经销商档案内容要求如下：

（1）经销商基本资料

包括经销商类别、名称、地址、联系电话、经营规模、建立时间、对本公司的忠诚度；营业执照复印件、协议书、补充协议书、各项证明书等。

（2）经销商特征资料

经销商的资金实力、发展潜力、经营观念与方向、内部管理和经营历史等。

（3）经销商经营状况资料

财务表现、销售变动趋势、经营人员及导购员的素质品行，与其他竞争对手的关系，与本公司的业务关系及合作态度等。

（4）经销商个性资料

经销商的性格、兴趣、年龄、工作经历、处事作风、家庭状况、社会关系、最适合的激励方式和激励程度等。

四.经销商管理办法

1.遵循守区销售

经销商应遵守合同约定，只在合同约定区域内销售福易门业产品。如因工程操作需要跨区销售应提前告知福易门业，予以备案并征得当地经销商同意。

2.做好价格管理

经销商必须按照福易门业的价格体系做好价格管理，不得随意压低或抬高产品价格，维护价格体系的稳定性，以利于长期经营。

3.品牌维护得当

福易门业的品牌形象有赖于各级经销商的积极维护。对福易门业的品牌形象、专卖形象、产品展示形象、人员形象等均应按照福易门业相关规定认真维护。

4.完成约定任务

根据双方合作协议确定的销售任务，经销商应与公司积极配合规划并经营区域市场，保证将任务的完成落到实处。

5.信息沟通到位

为了保证公司对市场的了解与各项配套措施的适合性，经销商应定期向福易门业反映市场情况与所存在问题。（经销商应反馈信息见下表：）

反馈项目月度反馈内容

市场与

竞争对手情况1.月度同类产品大致销量；

2.竞争对手有无新产品上市，促销活动？活动规模及影响？

3、竞争对手与福易产品比较有哪些优势及劣势（价格/款式/配置/质量/服务/货期等）。

产品建议用户对福易门业产品配置、货期和质量有何新要求。

质量反馈福易门业月度出现较多的质量问题。

推广反馈对在当地投入的媒体广告及促销活动的建议。

服务反馈月度自身销售服务情况，用户特殊服务要求？

管理反馈公司营销管理上的不当之处，如何改进。

6.协作配合积极

福易门业将根据区域销售增长的实际需要向经销商提供相应的物料与促销支持，经销商应积极配合，做好相关事务的协调。

7.提高销售能力

区域经销商应通过多种方式不断提高销售能力，通过配合福易门业的导购培训、通过学习福易门业市场操作手册与导购培训手册内容，通过对店面销售的准确分析，通过定期评估考核店面销售人员销售业绩等方式，努力提高销售能力，这样才能不断提高区域销售业绩。

8.定期准确评估

对于双方的合作水平及其所涉及的各方面问题福易门业将定期进行评估，经销商同样应对福易门业的市场操作进行评估，明确市场推广状况、双方配合中的问题与改善对策。

9.保守商业秘密

经销商必须严守与企业有关的产品、品牌、经销模式、经销政策、促销政策、品牌操作手册等商业秘密，不得泄露给第三方。

五.福易门业的市场支持

公司为协助经销商拓展和维护市场，提供系统的销售支持措施，包括：

（1）价格支持：公司根据区域销售情况和竞争对手的产品价格，为经销商提供具有竞争力的产品价格。

（2）促销活动：公司根据市场拓展需要不定期组织全国性促销活动，扩大企业和产品在各区域的知名度和影响力。经销商也可根据市场竞争状况，向公司申请促销活动支援。

（3）门头费用核销：各经销商使用公司全国统一标识作为店面广告牌的，公司依据市场推广支持政策核销其相关费用。

（4）宣传物料：经销商可向公司申请发放宣传材料，公司依据其业务情况和实际需要发放适当数量的宣传材料。

（5）人员支持：必要时公司可选派具有丰富市场拓展经验的区域经理协助和指导经销商拓展市场。

（6）专卖支持：公司高度重视对专卖的支持与提升。对于设立或拟设立专卖店的经销商，提供有力的政策支持。

六.经销商的维护与考核

（1）区域经理应定期对重要经销商进行回访，了解经销商市场开发状况和需求，并协助其解决。重要级别以上经销商，每月应回访一次。回访客户应填写详细的《经销商回访记录》，呈报营销中心。

（2）营销部应定期对公司各级经销商实施电话回访，回访的内容包括经销/经销商对于公司产品、价格、货期、包装、服务等方面的建议和意见。

（3）公司为各级经销商提供技术服务支持：提供销售解决方案；接受电话咨询与技术指导。

（4）公司定期向各级经销商提供最新产品信息和行业资汛，以帮助各级经销商及时了解市场最新动态。

（5）必要时公司将对重要经销商提供产品技术知识和销售技能的培训，协助其建立和培养销售队伍，提高对市场的掌控与引导能力。

（6）对经销商的销售业绩实施定期考核，考核项目参照《福易门业经销商考核表》进行。

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第一条、制度的主旨

为加强对全国代理商的统一管理，规范各地区代理商行为，确保西安信利软件科技有限公司（以下简称本公司）的系列产品在全国区域的顺利销售，特制定如下代理商管理制度，要求各代理商认真贯彻，严格遵守。

第二条、代理区域

各级代理商业务范围只限合约内的代理区域，在其周边未有其他代理商之前、可跨地区开展业务，如周边地区设有代理商后需即行停止。

第三条、成为代理商的条件

申请成为本公司代理商的企事业单位或个人应符合如下条件：

1、必须是可以独立承担民事责任的企业或个人。

2、在当地有良好的社会关系。

3、熟悉电信，无线网络市场和相关产品。

4、具有一定流动资金，有支付首批进货款的能力。

5、熟悉电脑和互联网技术，能为客户进行现场使用演示。

6、具有制定市场拓展计划并实施计划的能力，能配合公司开展市场推广活动。

7、具有敬业精神和良好的服务意识，在客户要求的情况下，代理商要为本地的客户提供相应的服务和支持。

第四条、申请代理的步骤

1、企事业单位或个人申请，必须是在中国境内登记注册的企事业单位或个人。

2、申请人填写代理申请表。

3、本公司对代理申请人进行审核。通过审核的代理申请人，凡以企事业单位名义申请需向本公司提供营业执照副本（复印件），机构代码证副本（复印件），法人代表证明（身份证复印件）等资质文件；个人申请代理提供有效证件（身份证复印件）供公司备案。

4、申请人填写相关代理资料，签订代理合同。

5、打款进货。

6、款到发货。代理授权书，随首批货一起发给代理商，并在官方网站对外公布代理商代理信息。

第五条、代理产品及服务

代理商所经营的产品及服务必须是由本公司所提供给代理商的相关产品及服务，具体内容以本公司与代理商所签署的代理协议规定为准。

第六条、首次进货说明

代理商的首次进货须50台起步。

第七条、经销处、经销商的设置

代理商可在自己的代理销售区域内任意发展经销商，设立经销处及经销点、代办处等，但需向本公司提供详细资料（包括营业执照或身份证件）进行备案。

第八条、产品销售价格

代理商销售本公司产品，可根据当地市场情况和客户情况制订销售价格和销售策略。

第九条、代理政策

1、订货与供货：遵循先订货，后发货的原则向代理商供货。

2、结算方式：款到发货。

3、运输：若客户未指定物流公司，一概走公司长期合作物流企业。

4、宣传资料：依据订购产品的数量，随货提供相应的宣传品及产品资料。

5、信息反馈：代理商要及时向本公司汇报当地销售情况及市场预测，以便于本公司调整产品结构。

6、政策变化：在代理销售期间，由于本公司在产品及市场政策等方面发生变化，将提前通知代理商并与代理商协商解决由于政策变化而产生的问题。

第十条、代理商的义务及禁止事项

1、代理商在代理期间需尽职推广本公司产品。

2、代理商负责代理区域的.产品代理和用户发展，不准跨区域销售。

3、代理商发展的经销商由各代理商自行负责管理，代理商有义务将发展的经销商、经销处等的名单汇总到公司。

4、代理商要尊重本公司的版权和知识产权，不得拷贝、复制、泄露本产品给用户外的任何第三方使用，不得自行开发或协助第三方开发与本产品类似的产品，否则本公司保留追究有关法律责任和经济责任的权利。

5、代理商在合作中所获知的本公司的商业资料与客户资料应负保密义务，不得泄露给第三方得知。

6、代理商应努力提高服务水平，不得损害本公司的形象和声誉，不得用欺骗或非法的方法来销售产品，如因此而造成本公司的名誉受到损害，本公司保留依据相关法律进行名誉赔偿的权利。

第十一条、代理商培训

1、本公司将为代理商提供培训支持，以使代理商能充分了解公司产品，并能向客户提供必要技术支持与用户服务。

2、在企事业单位或个人核准成为本公司的代理商后，可在网站代理产品区查阅最新的产品动态信息以及相关技术资料。同时可以通过多种方式联系公司，提出相应的问题，问题将及时得到本公司的及时解决。

3、代理商也可以到本公司总部来接受现场培训指导，费用自理。

4、本公司将通过网站和邮件向代理商发送产品最新资料，最新价格，同时将在网站上公布各地代理商名录。

第十二条、宣传推广

本公司为代理商提供市场宣传上的（人员及技术）支持，并提供完整的产品资料与市场宣传资料，提供长期的知识培训与销售培训支持。

第十三条、停止服务

协议期间代理商如有违约情况发生，本公司有权单方面解除代理协议。

第十四条、公司联络方式

1、通过传真联系本公司。

2、通过电话联系本公司。

3、通过官方网站联系本公司。

4、公司将视具体情况不定期举办代理商交流会议，以促进代理商之间的交流。

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第1章、总则

第1条本制度规定本企业与经销商之间的有关交易事项。

第2条本制度由市场营销部制定，总经理审核后执行。

第2章、对经销商的要求

第3条经销商的经销区域：

（1）经销商可销售的区域，依合预定来执行。

（2）经销商仅限在指定区域内销售，不得跨区域销售。若因特殊原因产生跨区域销售可能时，应向公司书面报告，经公司同意后方可进行销售。

（3）一般情况下，本企业必须对此经销商做深入的调查与研究方可授权。

第4条经销商经营的产品要求，经销商所经营的产品必须是由企业生产、附有公司商标的产品。

第5条销售责任额要求，此项依合同约定进行。

第6条销售价格：

（1）经销商销售产品价格必须信照本企业的规定进行。

（2）特殊情况时，须经双方协议，经本企业的认可方可实施。

第7条交易保证金，依合同约定执行。

第3章、关于货物的约定

第8条企业的交货方式与运费：

（1）本企业以企业工厂为给经销商交货的地点。

（2）如经销商另有请求可送货至其指定地点，则产品的运费由经销商负担。

第9条退货：当货品与经销商的订购内容不同，或产品不合格、责任明显为企业所有时，才能接受退货条件。如因经销商的'原因产生退换货，退换货品应保证完整，以此产生的费用由经销商负责。

第10条暂停出货：经销商如未能履行按时付款的义务，或有违约情况发生，企业将暂停给其发货以便观察。

第4章、经销商奖励办法

第11条奖励对象为按照合同约定及时完成销售计划的企业品牌所属经销商。

第12条经销商付款奖励宗旨

（1）经销商推行现金付款销售业务，对工程项目订单采用xx付款政策。

（2）全面拓展企业产品的销售渠道。

（3）吸引欲对其他品牌购买的顾客。

第5章、保密规定

第13条经销商必须严守与企业有关的交易机密，不得泄露给第三方。

第6章、经销商区域设立原则

第14条艾尔公司为保证销售渠道的畅通不做直销销售，所有销售都由经销商完成，并大力扶植各地经销商，经销商设立分为区域总经销商、区域一级经销商、区域二级经销商和项目经销商等。

（1）省域一般可以设立35家一级经销商及二级经销商。

（2）直辖市、省会城市可以设立一家总经销商，如无总经销商可以设立12家一级经销商及二级经销商。

（3）中小城市可以设立本区域内经销商或项目经销商。

对各地的销售为避免恶意竞争建立报备制度，经销商根据实际情况对跟踪的项目予以向公司报备，并根据项目进展每十天向公司报告跟定情况，超过30天不报告报备解除。

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一、总则

1、为规范经销管理，结合公司实际情况，特制定本办法；

2、各级经销商由公司统一管理；

3、本办法适用于各级经销商。

二、原则

1、平等、互惠的原则；

2、诚信守约，实现双赢的原则；

3、长久合作、优势互补的原则。

三、经销商的确定与条件

1、有强烈的创业激情和产品品牌认同感，愿意与公司共同发展、并保持战略合作伙伴关系。

2、在经销区域有固定商铺。

3、有经营同行业产品的经验或正在经营同行业产品。

4、经销商需交保证金3万元。

四、经销商任务与职责：

1、努力宣传公司产品；

2、年总销售任务：

①各市级销售任务额为300万元，且首批进货款不得低于5万元；②各县区经销任务额100万元；首批进货款不得低于3万元；③XXX区为800万元销售任务，首批进货款不得低于20万元；叶县为200万元销售任务，首批进货不得低于5万元。

3、定期向公司反馈产品销售信息与市场信息。

4、经销商以现金定货，并提前申请定货计划。

五、售后服务

1、经销商对所销售的产品以有承担售后服务的义务，公司售后服务人员配合经销商做好售后服务工作；

2、经销商及其它业务人员要对公司的业务进行积极正面的宣传和引导，严格遵守商业保密的有关规定，做好公司资料及客户资料保密工作；

3、经销商及所有业务人员均需熟悉相关专业知识，保持统一口径，共同维护经销商自身和公司的业务形象；

4、经销商应及时处理客户有关投诉和建议，并报公司备案。确保售后服务的及时联系；如通讯电话变更时需及时通知公司相关负责人。

六、宣传规定

1、经销商为扩展业务，可自行进行产品宣传，但必须本着真实、诚信的原则，不得擅自夸大，更不得不真实反映产品品质。

2、经销商自行进行产品宣传，须将产品宣传策划方案、宣传途径、宣传产品等报公司审批，经公司同意后方可进行宣传，同时相关宣传资料须报公司备案管理。

3、经销商可选用公司统一的宣传资料进行产品宣传。

七、公司责任

1、公司以合同价保质保量，及时供货。

2、公司负责经销商的店面招牌、背景墙的装修与样品。

3、公司提供产品相关宣传资料。

八、考核及奖励

1、所有完成规定销售任务者，公司给予规定任务额的1%奖励。

2、超额完成任务者，按超出部分每递增200万元，追加0.5%的奖励。

3、连续2年未完成任务者，取消经销资格。

九、经销商的日常管理

1、公司对经销商进行业务指导，跟踪协助各项业务的开展。

2、在与经销商的沟通过程中，应全面收集信息与意见，了解经销商的运营情况和市场开发情况，并协助经销商做好销售分析。

3、公司负责人应及时、准确传达公司销售政策，策划方案和产品信息，并做好解释工作，确保经销商准确理解，积极配合。

4、监督经销商严格履行与公司签订的各项合同，合理分解年度销售任务，并确保按预定任务完成。

5、对经销商进行业务培训，以便高质量完成公司各项销售任务。

6、建立经销商档案，并进行管理。

7、送、退货，样品取用均参照公司业务管理办法。

十、合同的订立

1、经销商合同每年订立一次。

2、合同届满双方不再续约的，合同自然终止。

3、一方如提前终止合同，另一方允许，协商终止合同。

十一、后记。

1、合作态度：为别人多做一点。

东润食品提倡精诚合作、肝胆相照，以诚信的态度对待渠道商。合作就是一种默契，东润食品提倡为客户多做一点点。

2、合作机会市场营销进入升级阶段的今天，赢利模式日趋理性化。只有抓住市场机会，突破传统，引爆全新的服务理念和营销体系才有获胜的资本。只有具有真正雄厚的实力，真正过硬的技术才可以游刃有余的成为市场上的“常青树”。

21世纪是整合的时代，整合就是利用可以利用的所有资源，连锁、加盟就是优势资源整合的体现。面对诱人的“金矿”，顺应内容管理的大潮，让我们相互携手同舟共济，做采摘财富王冠的弄潮人。

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销售渠道是指产品从生产领域向消费者转移时所经过的通道。在公司产品的销售渠道中主要有代理商、二级批发商、终端零售商超与用户。

一、代理商管理制度

1、企业代理商与公司是委托销售合作关系，代理商负责推广推销公司产品，从中获取利润。

2、公司可以根据市场的大小同时委托几个代理商分别在不同的地区代理公司产品，同时公司根据实际情况也可参与某些地区的直销活动。

3、公司业务员要积极协助经销商开拓市场，规划市场并提供良好的经营策略，原则上要求经销商必须按照公司规定价格进行销售，上下浮动不得超过3%。

4、代理商严格在公司规定的区域内开展销售工作，不得跨区域销售。如货物流窜干扰其它地区市场销售，导致市场价格混乱，一经发现第一次停止供货并取消销售奖，第二次立即取消其代理商资格。

5、严禁代理商销售假货及调、窜货，一经发现立即终止业务往来，并追究其法律责任。

6、制定合理的销售任务，并进行月分解，公司逐月考核并给予一定销售奖励。

7、代理商在销售中发生的产品破损，如因过期导致变质，公司一律不予承担；因产品质量问题，公司予以解决处理。

8、代理商可划分为a、b两种。a代表大型代理商，年销售在100万以上；b代表年销售在100万以下的代理商。

9、公司的所有代理商合作业务一律实行合同制，合同文本统一使用公司标准合同文本。

10、对于代理商提出的任何意见及建议，业务人员必须当面记录，在自己职权范围能予以解决的当即解决，不能解决的及时上报公司主管领导，公司3日内答复客户。

11、建立详细的客户档案。

二、终端零售商管理制度

1、做好与零售商的销售谈判工作，搞好终端客户关系。

2、争取商品在零售店的最佳陈列位置与陈列面。

3、争取在零售终端店的最佳位置摆放公司的助销用品，保持卖场的生动化陈列。

4、做好零售店终端零售价格的管控工作，防止低价倾销。

5、对零售终端销售人员（包括经销商）进行经常有效的沟通和培训。

6、做好零售终端渠道的竞争品牌及消费者信息进行收集、整理、分析和反馈。

7、对零售终端进行建档管理，同时做好终端日常零售管理和报表填报工作。

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谈及如何建立，首先要明白在我们的经销商队伍中，批发商、特别是末级批发商占有较大的比例，其普遍存在文化程度较低、营销意识差、管理松散的现象，这在快速消费品领域尤为突出，其90%以上属于个体经营，真正具有健全管理体系、专业营销队伍的经销商其实并不多见，“夫妻店”可谓比比皆是，管理水平也是参差不齐；在经营中，大部分经销商很难通过管理要出效益来！通常情况下，有内部业务统计和财务分析报表者很少，多者都是随机管理，其责权不明；小工有时听老板的，有时听老板娘的，可谓纯粹的家庭作坊式管理。那么，在市场竞争日益激烈、终端渠道日渐强盛的今天，我们的经销商应该从哪些方面入手建立一个适应竞争发展的管理制度呢？下面笔者略谈一二。

一、建立“任人唯贤”的人力资源管理制度：

现在不少的经销商，不是任人唯贤，而是任人唯亲，由于多数经销商经营规模小，对员工素质要求不高，因而亲戚朋友便成了核心骨干力量，久而久之，因碍于情面便造成了不能有效管理员工，这种裙带关系在一定程度上严重制约了经销商的自身发展。今天，经销商要做大做强，就必须引进人才，排除“家人、亲人最可靠”的那种短浅意识，因为相对上游代理商和厂家而言，经销商最欠缺的不是资本，而是人才！在人力资源的管理上，经销商应建立一套科学的人才管理体系，包括人才储备、岗前培训、绩效考核、职位晋级等方面都要有章可循。

二、建立“帐目清楚”的财务管理制度：

目前，不少经销商的财务管理仅停留在“日进日出”的简单日记上，经营开支随意支出，手续不全，不能通过健全的财务帐面体现出来。在多数经销商心目中，自己挣的钱自己当然可以想用就用，唯一的审批人员可能就是自己“老婆”，老婆也就在多数时候充当“财务总监”的角色，至于各自的工资标准、报销标准、购物标准、招待标准等完全没有谱，更没有一个健全的手续和制度来调控。因而，不少经销商有时候难免都会这样纳闷：“我平时挣得钱还是不少吗！怎么年底一算就没多少了”？所以，经销商一定要建立健全自己的财务管理制度，无论是每月销售、损益、资产负债等都要明细体现，这样一来，我们才能知道自己赚了多少！亏了多少！需要从哪些方面降低经营成本和扭亏为盈。

三、建立“责权明细”的营销管理制度：

在经销商的管理模式中，我们不难发现：一人多用、一人多职的现象最为普遍，对于小型经销商而言，这也是没有办法的事情，但多者由于责权不明，便造成了绩效不佳、遇事相互推诿的现象。笔者认为，在市场竞争愈演愈烈的今天，我们首先要建立一支素质过硬的营销队伍，对每个人员须充分明确其“责、权、利”，谁销售、谁送货等都要落实到人；对于交叉工作、身兼数职的人又该如何考核等都要全面形成制度化。在营销管理上，与上游代理商或厂家的合作环节也要细致考虑，这方面，为了效调动员工的积极性，可执行市场政策下放，让员工手中有灵活机动的市场操作空间，执行区域市场责权挂钩、使其真正摆脱打工者的心态，以经营者角度去运作管理市场，从而增加团队的主人翁意识，提高企业的凝聚力和战斗力。

另外，对业务人员还应施行上岗培训、竞争上岗、绩效考核、优胜劣汰的方式管理，经销商平时须应要求业务人员施行逐级定期汇报工作，向公司反馈及时掌握的市场信息、要求业务人员提供产品信息反馈表、下线经销商库存明细表、市场动态表和终端铺货明细表等，以达到让公司能及时、灵活、有效地针对市场变化作出迅速反应和及时监控市场动态。

四、建立“科学规范”的产品管理制度：

目前，不少经销商对产品的管理大多是粗放型管理模式，对所经营产品任其自然销售，而今天精细化的产品管理才更有利于经销商加速产品的流通及与上游渠道的对接。首先，经销商对产品管理要注重“店面”与“库房”的现场管理，执行“先进先出”、“安全卫生”的基本原则。平时对“品牌产品”、“新产品”、“老产品”等要进行分类管理；而对于多种经营的经销商又要做好不同品类产品在登记、储存等方面的日常管理，如：饮料、副食、白酒、糖果等不同产品都需要建立相应的“进出”流程监控管理体系；“同时，应做好对产品“日流量”及售后监控，积极与上游代理商或厂家配合以加强产品的销售。经销商一旦发现产品质量问题，应积极向厂家反馈，并配合协助在第一时间派员前往调查处理。所以，对产品的管理，经销商一定要在“店面日销”、“库房管理”、“配送服务”、“损耗服务”、“维权服务”等多方面不断建立健全。

另外，在产品管理上，要建立严格的市场调查与产品监控体系，只有不断通过对市场消费与市场走货情况进行分析，才能保持合理的市场吞吐量，这一点很重要，可避免存货积压带来的投资风险和预防因缺货断档造成的客户流失。

五、建立“优势互补”的厂商合作制度：

今天，“厂商合作”其实就是“资源整合”，厂家看中的是经销商的分销网络、地方关系等资源，而经销商则看好的是厂家产品的“卖相”；但聪明的经销商往往都不希望在“一棵树上吊死”，都想代理多个产品，多方面赚钱！当然，厂家也在不断想办法让经销商不要“移情别恋”。从某种角度上讲，经销商的招三募四厂家是难以控制的，但经销商如果不建立一套优势互补的厂商合作制度，也是很难获得持续健康发展的！这里，经销商首先不要偏好于老品牌产品或强势企业产品，应建立“大小结合”、“强弱并存”的产品经销制度。

很多经销商认为老品牌、特别是一些有一定知名度与美誉度的品牌在市场有成熟的消费群体，且分销网络比较健全，其开发出来的新产品自然容易推广些！而对一些名不见经传、或从未见过的新品牌产品却不屑一顾、没有激情，认为风险系数大。但细想起来，风险越大的产品其市场的机会也大，因为一些老品牌的产品能称得上是全新产品的较少，多数是在原工艺基础上革新的改进产品、或对包装方式进行改变的换代产品，而新牌子产品虽然初次上市、市场基础薄弱，但只要产品定位准确、价格合理、厂家信誉好，同样值得经销商一试。

另外，在与上游代理商或厂家建立经销合作时，经销商平时一定要有自己的商业规则和游戏底线，自己需要什么，自己能做什么及基本权益等应先有一个基本的制度体现，有了这样一个利于公司发展的基本经销合作框架之后，才有益于和任何一家厂家谈判合作。

六、建立“不断冲电”的培训学习制度：

目前，在经销商队伍中，多者对营销专业知识不了解，平时不能准确把握厂家的市场思路，对经销产品的产品特征、品牌文化、经营理念与营销模式也比较模糊，在客户面前很难通过精确的阐述进行有效的引导，有的客户买a他就说a好，买b就说b好，从而导致产品走势缓慢。所以，现代经销商必须建立科学有效的员工培训学习体系，对新上岗营销人员应进行岗前培训，学习公司营销理念、企业文化、产品知识等，经成绩考核合格后录用上岗，同时不定期组织员工参与各种与营销有关的培训活动，让其不断“冲电”，以提高团队的整体战斗力。

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第一章总则

第一条为了稳定经销商队伍，建立为期互惠关系，特制定本制度。

第二条本制度适用于长期销售本公司产品的各级批发商，零售商，经纪商。

第二章、管理原则和体制

第一条公司营销部主管经销商，财务，售后服务，公关等部门予以协助。

第二条对选定的经销商，公司与之签订长期营销合作协议，在该协议中，具体规定双方的权利，业务以及互惠条件。

第三条公司可对经销商评定信用等级，根据等级不同采取不同的管理方法。

第四条公司定期或不定期地对经销商进行评价对不合格的经销商解除长期经销合作协议。

第五条公司对经销商可颁发经销，特约，特许经营许可证。

第三章、经销商的筛选与评级

第一条公司对经销商制定筛选与对评级指标如下：

1.现有销售量和销售能力。

2.财务实力。

3.管理能力。

4.商品信用和声誉。

5.潜在的开拓业务能力。

6.现经销商品范围。

7.现经营覆盖商业范围。

8.产品现有交易额大小。

9.产品交易增长高低。

在对经销商具体筛选与评级时，应根据形成的指标体系给出各指标的权重和打分标准。

第二条筛选程序

1.对每一类商品，营销部经市场调研后，提出一定数量的候选经销商名单。

2.公司成立一个由营销服务，财务，公关部门经销商评选小组。

3.评选小组初审候选经销商后，由营销部实地调查经销商，双方协商填好调查法。

4.经对各候选经销商逐条对照打分，并计算出总分排序后，决定取金。

第三条核准为经销商的方可销售，没有通过的请其继续改进，保留其未来的候选资格。

第四条每年对经销商予以重新评估，不符合要求的予以淘汰从候选联队伍申补充合格的经销商。

第五条公司可对经销商划定不同信用等级进行管理，评级过程参照如上筛选经销商的办法。

第六条对最高信用的经销商，公司可提供优惠折扣等待遇。

第四章、管理制度

第一条公司对重要的经销商可派遣专职营销员协助其销售，或在经销处设立专柜。

第二条公司对畅销产品，可对经销商规定最低销售量，必要时需经销商分担有关广告促销费用。

第三条公司对滞销产品，可给予补助或分担经销商广告促销费用。

第四条经常对经销商进行现场考察，主要考查其执行本公司营销方法，广告投放，售后服务，产品库存，竞争品销售等情况。

第五条公司制定经销商要货，发货，运输，验收交接货款回收的工作规程。

第六条公司减少对个别大经销商的过分依赖，分散经销风险。

第七条公司重点监督经销商执行公司统一价格政策，以及货款及时回收情况，谨防经济诈骗。

第八条请经销商对本公司产品与各竞争产品进行比较指标有：

1.公司产品的知名度大小。

2.产品品种是否齐全。

3.是否不断改进产品。

4.产品质量优劣。

5.交货期长短，交货是否准时，脱销或积压情况。

6.厂商间协调配合度。

7.消费者对产品的认同度。

8.商品的维修或退换情况。

第九条公司营销售后服务，财务部门向经营商提供如下服务：

1.提供市场，商品信息。

2.介绍本公司商品性能特点。

3.介绍商品操作与维护保养特点。

4.提供商品广告宣传资料（包括柜台与橱窗广告）。

5.提供订货的样品。

6.销售管理指导（如商品陈列，库存管理）。

7.提供批量销售折扣。

第九条公司每年召开一至两次（全体）经销商会议，主要议题是：交流营销经验和体会，表彰或奖励优秀经销商，强化协作对策，扩大共同市场和竞争力的建议，联谊与旅游。

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一、总则

1、为规范经销管理，结合公司实际情况，特制定本制度；

2、各级经销商由公司统一管理；

3、本管理制度使用于各级经销商。

二、原则

1、平等、互惠的原则；

2、诚信守约，实现双赢的原则；

3、长久合作、优势互补的原则；

三、经销商的确定与条件

1、有强烈的创业激情和产品品牌认同感，愿意与公司共同发展、并保持战略合作伙伴关系；

2、在经销区域有固定商铺。

3、有经营同行业产品的经验或正在经营同行业产品；

4、经销商需交保证金5000元。

四、经销商任务与利益分配：

1、努力宣传公司产品；

2、确定销售任务：每月销售5万元为完成销售业绩任务

3、定期向公司反馈产品销售信息与市场信息。

4、经销商以现金定货，并提前申请定货计划。

5.经销商销售本公司产品严格按照公司产品价格销售，不得随意变更价格。

6.经销商销售本公司产品按照产品价格让利20%

五、宣传规定

1、经销商为扩展业务，可自行进行产品宣传，但必须本着真实、诚信的原则，不得擅自夸大，更不得不真实反映产品品质。

2、经销商自行进行产品宣传，须将产品宣传策划方案、宣传途径、宣传产品等报公司审批，经公司同意后方可进行宣传，同时相关宣传资料须报公司备案管理。

3、经销商可选用公司统一的宣传资料进行产品宣传。

六、公司责任：

1、公司以合同价保质保量，及时供货。

2、公司提供产品相关宣传资料。

七、考核及奖励

1、所有完成规定销售任务者，公司给予规定任务额的1%奖励。

2、超额完成任务者，按超出部分每递增5万元，追加1.5%的奖励，

八、经销商的日常管理

1、公司对经销商进行业务指导，跟踪协助各项业务的开展。

2、在与经销商的沟通过程中，应全面收集信息与意见，了解经销商的运营情况和市场开发情况，并协助经销商做好销售分析。

3、公司负责人应及时、准确传达公司销售政策，策划方案和产品信息，并做好解释工作，确保经销商准确理解，积极配合。

4、监督经销商严格履行与公司签订的各项合同，合理分解年度销售任务，并确保按预定任务完成。

5、对经销商进行业务指导，以便高质量完成公司各项销售任务。

6、建立经销商档案，并进行管理。

7、送、样品取用均参照公司业务管理办法。

九、合同的订立

1、经销商合同每年订立一次。

2、合同届满双方不再续约的，合同自然终止。

3、一方如提前终止合同，另一方允许，协商终止合同。

十、后记。

1、合作态度：为别人多做一点。

贺记王鸭子食品有限公司提倡精诚合作、肝胆相照，以诚信的态度对待渠道商。合作就是一种默契，贺记王鸭子食品有限公司提倡为客户多做一点点。

2、合作机会市场营销进入升级阶段的今天，赢利模式日趋理性化。只有抓住市场机会，突破传统，引爆全新的服务理念和营销体系才有获胜的资本。只有具有真正雄厚的实力，真正过硬的技术才可以游刃有余的成为市场上的“常青树”。

21世纪是整合的时代，整合就是利用可以利用的所有资源，连锁、加盟就是优势资源整合的体现。面对诱人的“金矿”，顺应内容管理的大潮，让我们相互携手同舟共济，做采摘财富王冠的弄潮人。

经销商管理制度11

一、目的

为贯彻20xx年营销策略，使本公司产品的经销体系面对市场的发展

趋于合理化，特制订本制度。

二、经销商定义：

1、本公司销售人员直接开发、经营的终端客户以外的其他客户（包括已有客户）。

三、经销商筛选、认定：

销售部负责经销商的筛选、认定工作。主要考虑经销商的经营规模、资金实力、社会关系、销售网络，着重考察经销商的经营动机、管理能力、营销能力；制定完善经销商档案。

流程：经销商申请→区域招商总监（调研、现场考察、筛选）→招商产品线→经理审核→销售部经理审核→合同签定→营销管理部备案、授权。

四、经销商权利与义务

1、经销商权利：

（1）合同约定范围内自主经营。

2、经销商义务：

（1）具有法律法规要求的资质证明文件，守法经营；

（2）维护公司信誉、保守公司机密，不得将有关销售代理的任何内容泄露给任何第三方，严守双方交易过程获悉的所有商业秘密；

（3）协调处理销售及政府事务（如物价、药监、卫生等政府部门）。

五、销售区域划分

1、经销商必须指定明确的销售终端及产品项目，不设置区域经销商；

2、所有指定销售终端，必须遵守《报单管理制度》要求。

六、销售任务管理

1、销售部每年对各经销商制订销售指标，并在合同中明确；

2、销售任务每年在上年的销售任务上原则上增加30%，如果不能完成销售任务，公司有权对新增部分进行重新招标（参见服务运营商管理制度），新增客户首年不考核。

七、价格体系管理

1、供货价格必须严格按照公司产品政策的执行，特殊情况需营销总监批准后执行；

2、经销商终端销售价格不能低于公司规定的最低终端销售价格，如果低于公司规定的价格销售，公司可以采取扣留货款、终止供货、取消经销资格、罚款等措施；

3、经销商参与投标的，投标价格不能低于公司规定的最低中标价，如果低于公司规定的价格销售，公司可以采取扣留货款、取消经销资格、罚款、没收保证金等措施。

4、返利：

八、市场秩序管理

1、窜货管理：经销商有维护市场秩序的义务，不得超出授权范围销售，严禁以任何手段进行倒货、窜货销售，及一切变相扰乱市场销售的行为，如有恶意窜货行为，公司视其情节轻重，可采取终止供货、没收货款、没收保证金、取消经销资格的权利。

2、经销商严禁销售假货，一经发现，立即终止合同，并追究其责任。

3、非质量问题，概不退货。

九、经销商分级管理：

参照市场部客户服务体系管理。

十经销商访问。

以所有的现有经销商，分业务区域组织指导、督促、检查业务人员开展拜访并做好记录，访问应以合理的频度定期进行。

十一、合同管理：所有客户必须签订合同，一年一签，由销售部备案。

十二、回款结算管理：

1、现款现货计算；

2、其他按照公司有关制度执行。

本制度自20xx年01月01日起执行，解释权属营销管理部。